Das erfolgreiche Verkaufsgespräch – Neue Kunden gewinnen!

Zielgruppe:
Verkäufer, Verkaufsinnendienstmitarbeiter, Jungverkäufer

Seminarziel:
Neue Kunden zu gewinnen ist eine Notwendigkeit. Nur durch sie können Sie die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens garantieren. Allerdings stößt man gerade bei Neukunden auf die größten Widerstände. Wie kommt man nun zu einem Gesprächstermin, ohne über die Aussagen „habe bereits einen Spediteur“ oder „bin zufrieden“ zu stolpern? Wie stellt man im persönlichen Gespräch oder am Telefon die eigene Firma, deren Leistungen, Service und Möglichkeiten dar? Kommen Sie mit auf eine Reise vom „cold call“ hin zum „Abschluss!“

Seminarinhalte:
TAG 1
1. Wie finde ich potenziellen Neukunden?
      1. Marktanalyse
      2. Zielgruppe des Unternehmens
      3. Recherche-Optionen
      4. Kostenfreie (externe + interne) vs. Kostenpflichtige Datenbanken

2. Was macht „mein“ Unternehmen aus?
      5. Welche Dienstleistungen und Produkte verkaufe ich?
      6. Welche Unique Selling Points des Unternehmens kann ich bieten?
      7. Wie kann ich mit meiner Argumentation überzeugen?
          1. Service vs. Preis

3. Mythen des Sales
      8. Wiederholtes Namen-Aufsagen
      9. „in die Rolle des Verkäufers schlüpfen.“
    10. Gemeinsam, partnerschaftlich…- Durchschaubarkeit

4. Der Cold-Call am Telefon
    11. Vorbereitung: WEN rufe ich an?
          1. Ergebnisse der Recherche
          2. Marktverständnis aus Kundenperspektive
    12. Was ist mein Ziel?
    13. Frageformen
          1. Offene Fragen
          2. Geschlossene Fragen
          3. Suggestivfragen
          4. Alternativfragen
    14. Bedarf & Bedürfnis
          1. Potenzieller Kunde
          2. PIC (person in charge)
     15. Vorgehensweise bei:
          1. Rezeption
          2. PIC (person in charge)
          3. Kollege/Kollegin von PIC
    16. Follow Up Call
    17. Misserfolg beim Cold-Call

5. Folgemaßnahmen
    18. Gesprächsanalyse
    19. Reale Chance oder nur Hoffnung?
    20. Was muss ich tun um mein Ziel zu erreichen?
          1. Wie kann ich nachfassen?
          2. Geduldsprobe vs. Abschlussdruck

TAG 2
6. Besuchsvorbereitung
    21. Zeitplanung / Anfahrt
    22. Kontaktdaten
    23. Innendienst, Operative und Außendienst: Kommunikation.

7. Qualität & Quantität bei Kundengesprächen
    24. Wann wird ein Kundengespräch qualitativ wertvoll?
          1. Für den Kunden
          2. Für mich
    25. Wie umgehe ich Themen über die ich nicht sprechen möchte?

8. Zuhören, Agieren & Körpersprache deuten
    26. Was bedeuten einzelne Formulierungen?
          1. Verdeckte Aussagen vs. Unbedeutend vs. 50/50
    27. Warum wählt mein Gegenüber diese Worte?
    28. Anzahl Gesprächsteilnehmer
    29. Fragen des Kunden: Warum diese besonders wichtig sind!

9. Gespräch beim Kunden
    30. Das richtige Auftreten von Beginn an (ab Befahren des Kundengeländes)
          1. Benehmen
          2. Optik, Gestik, Mimik, Geruch & Körpersprache.
    31. Gesprächskontrolle
    32. Situationsverständnis:
          1. Wer will was von wem?
          2. Wer muss was dafür überhaupt machen?
          3. Einbringen von USP & Mehrwertaspekten für den Kunden durch mein Unternehmen und mich
    33. Gesprächsabschluss
          1. Zusammenfassung
          2. Aussicht
          3. Chance auf eine (nicht zu fordernde) Vereinbarung

10. Angebot, Analyse & Abschluss
     34. Individualisierung von Angeboten
     35. Welche Fragen helfen mir, um wahres Interesse zu zeigen?
     36. Waren meine Aktionen zielführend?
     37. Wie kann ich einen finalen Geschäftsabschluss erreichen?
          1. Fragetechniken:
              1. Wie kommen wir zusammen?
              2. Was muss ich tun, damit Sie mit uns verladen?
          2. Geduld
          3. Preiskompromisse

11. Was zu tun ist, wenn ich zu teuer angeboten habe?
     38. War das wirklich der Fall?
     39. Herausfinden, wo genau ich zu teuer war / zu teuer in Relation zu wem oder was?
     40. Warum war ich zu teuer?
     41. Kann ich nachbessern?
     42. Sollte ich nachbessern?